ขับเคลื่อนธุรกิจด้วยข้อมูล สร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจ B2B

ไม่ว่าจะทีมขายหรือทีมการตลาดในแวดวงของ B2B กำลังเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงที่อาจจะไม่เคยพบเห็นบ่อยนัก ยิ่งสถานการณ์แวดล้อมที่ทีมต้องดำเนินการเริ่มซับซ้อนและมีการแข่งขันมากขึ้น

สถานการณ์ดังต่อไปนี้ทีมขายอาจพบเคยเจอกันมาทุกคน ที่ต้องสูญเสียเวลาอันมีค่าไล่ตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง หมายความว่าทีมขายเจอ A ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งมีข้อมูลที่คิดว่า A คือผู้ซื้อตัวจริง แต่ที่ความจริงแล้ว A คือพนักงานคนหนึ่งที่ไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้ เป็นต้น เหตุการณ์แบบนี้ทำให้ทีมขายต้องเริ่มต้นใหม่อีกครั้งเพื่อติดต่อกับคนที่สามารถตัดสินใจซื้อได้จริง ๆ เราถึงบอกว่าการใช้ประโยชน์จากการขายใน B2B ด้วยการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนั้นจะทำให้ทีมขายมีข้อมูลที่ถูกต้อง เนื่องด้วยสภาพแวดล้อมดิจิทัลในปัจจุบันการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องใช้เวลานานมากกว่าเดิม เพราะผู้ซื้อมีความซับซ้อนและมีความคาดหวังสูงขึ้นเรื่อย ๆ

สิ่งที่เป็นความท้าทายของการขายในธุรกิจ B2B

คือข้อมูลที่ถูกต้อง

ไม่ใช่แค่ทีมขายเท่านั้นที่กำลังเผชิญหน้ากับความท้าทายด้านการขาย แต่ยังรวมไปถึงทีมการตลาดด้วยเช่นกัน พวกเขาต้องเร่งทำให้การขายนั้นมีระยะเวลาที่สั้นขึ้น เช่น มุ่งเน้นไปที่บริษัทที่มีกระบวนการซื้อขายที่สั้นและมีแนวโน้มที่จะซื้อมากที่สุด เพื่อทำยอดขายและไม่เสียเวลา ซึ่งไม่มีใครที่จะมีเวลาและชอบค้นหานาน ๆ ดังนั้นสิ่งที่เป็นความท้าทายที่สุดของการขายในธุรกิจ B2B คือการมีข้อมูลติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกต้อง, ใช้เวลาที่เหมาะสมและเป็นลูกค้าที่ต้องการใช้สินค้าหรือบริการจริง ๆ

อย่างไรก็ตาม มีบริษัทหลายแห่งที่ได้ปรับปรุงคุณภาพของแหล่งรวมข้อมูลของตนและปรับปรุงด้วยข้อมูลเพิ่มเติมที่เป็นประโยชน์ นี่คือสิ่งที่ทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จและทำให้พวกเขาแตกต่างจากคู่แข่งอีกด้วย

ธุรกิจ B2B กำลังแปลงข้อมูลออฟไลน์แบบเดิมไปสู่รูปแบบดิจิทัล (Digitization) จริงหรือไม่

ต้องบอกว่าปัจจุบันการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัล (Digitization) ส่งผลกระทบต่อทุกฟังก์ชันทางธุรกิจ รวมถึงการตลาดและการขาย หลายบริษัทจึงพยายามทำให้พื้นที่เหล่านี้กลายเป็นดิจิทัลเพราะจะได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างมาก ดังนั้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเราจึงได้เห็นข้อมูลออฟไลน์เปลี่ยนไปมุ่งเน้นและกำหนดเป้าหมายแบบดิจิทัลด้วยการรวมระบบเก่าและใหม่, ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง และข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อ

อะไร? คือสิ่งที่ทำให้การขายที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง

เมื่อขับเคลื่อนธุรกิจด้วยข้อมูล

สิ่งที่ทำให้การขายประสบความสำเร็จได้ คือการเลือกใช้ข้อมูล นั่นแปลว่าแม้ธุรกิจจะมีข้อมูลมากมายในมือ ก็ควรใช้ข้อมูลที่มีให้กับบุคคลที่เหมาะสมในรูปแบบที่ถูกต้อง

เมื่อรวมข้อมูลอย่างถูกต้องและมีคุณภาพ ข้อมูลเหล่านั้นจะทำให้คุณได้เห็นมุมมอง 360° ของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมายได้ สิ่งนี้จะสร้างกลยุทธ์การขาย B2B ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถติดต่อบริษัทที่ใช่ ในเวลาและข้อความที่เหมาะสม

วัตถุประสงค์ในการขายแบบ B2B คือเพื่อให้ได้ภาพรวมของตลาดที่สมบูรณ์ โดยข้อมูลสามประเภทที่จำเป็นสำหรับภาพรวมที่สมบูรณ์ได้แก่ :

ข้อมูลบริษัท

หนึ่งในข้อมูลหลักที่ควรมีคือข้อมูลบริษัท ด้วยเหตุนี้ธุรกิจควรมีระบบ CRM สำหรับเก็บข้อมูลบริษัทของลูกค้า เพราะจะทำให้บริษัทสามารถดึงข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ เช่น สถานที่ตั้งบริษัท, ยอดขาย หรือจำนวนพนักงาน เป็นต้น

ข้อมูลออนไลน์

แม้ว่าข้อมูลหลักอย่างข้อมูลบริษัทจะช่วยให้สามารถแบ่งส่วนและแยกรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ แต่ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างจากข้อมูลนี้เพียงอย่างเดียวไม่ได้จึงจำเป็นต้องมีข้อมูลเพิ่มเติมอย่างชัดเจน โดยข้อมูลออนไลน์ เช่น เนื้อหาเว็บไซต์ของบริษัทลูกค้า, เทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ และข่าวสารเกี่ยวกับบริษัท  ข้อมูลประเภทนี้จะให้ภาพรวมที่สมบูรณ์